在哪里可以购买抖音账号_用户运营如何做好产品用户留存(三个步骤手把手教你做用户增长)

10月27日、28日，由大家作为产品经理共同打造的“2018中国运营成长大会北京站”完美落幕。网易新闻运营总监、《超级运营术》作者韩旭与大家分享了《如何做好新增用户的留存》。

分享嘉宾：网易新闻运营总监、 《超级运营术》 作者@韩叙

本文总结整理了现场分享的内容，由嘉宾整理。内容如下：

一、什么是用户增长

我来说说什么是用户增长。可能我的理解和别人不一样。用户增长，从国外的概念来说，就是AARRR模型(如下图所示)。

而且，由于国内的互联网环境和用户习惯与国外有很大的不同，国内外对AARRR模型的获取、激活和推荐三个部分的理解也不尽相同。

比如国外没有运营或者渠道团队，主要是产品，R&D和市场；国外没有这样的多渠道玩法，国内也没有这样多元化的用户构成，太不一样了。从国内的角度来说，用户增长还有一部分价值在于，是一套工作方法，是一种团队协作形式。

所以可以用用户增长的概念，但要做好“本土化”。

这就是为什么你看了很多国外牛逼的案例，但在国内完全不可行的原因。.

比如我是公司的老板，希望app的DAU能有所提升，让公司通过实现商业化赚更多的钱，这是总体目标。

活动告诉我，他活动的目标是UV，如果活动中有更多的UV，DAU就会崛起。

运营商告诉我，他的目标是维护更多的核心用户，让他们有更多的贡献或活动。在核心用户的带动下，DAU将崛起。

产品经理告诉我，他的目标是负责的产品模块的UV，或者说它在DAU的占比。这两个值越高，DAU就越高。

但在我看来，某个产品模块的活跃UV、活跃核心用户、DAU比三个数字，根本不是同一个方向，也不是统一的纬度。就像一起推大车，不往同一个方向推，效率会很低。

用户增长保证了整个公司，或者至少一小撮人，只会做肯定能带来增长的事情，方向和目标非常一致。不要做不能带动增长或者无法定量证明的事情。

用户增长，首先是一套工作方法

传统的互联网团队是这样划分的，产品经理、运营、R&D、设计、营销、渠道和销售都是独立的团队，每个团队都有自己的老板。

这种分工就是简单的“集群”，把同类型的人放在一起工作，然后找一个更有实力的人来负责管理。此外，似乎没有找到其他原因。但实际上，同工种的人不太合作，无论多少产品经理凑在一起，都无法在线获得一个功能。所以，其实协作更多的是产品运营、设计开发，这样的项目团队。

但是这些角色在不同的团队中可能会有不同的KPI，这会带来协作成本，降低工作效率。

另一方面，这种纵向的团队安排也会带来“谷仓效应”，如下图所示。以他们自己的方式，他们可以纵向足够深入，但横向合作很少。每个人只看自己的一亩三分地，也会影响工作效率。

用户增长就是以同一个目标串联所有部门，跨团队协作，打破谷仓效应。

来源：徒步艺术家

对用户增长的理解有两个误区。

用户增长，其次是一种团队协作形式。老板不会把这个概念放在自己的团队里，所以他们可以等待数据的快速提升。这不是诡计，也没那么神秘，只是一个想法。

首先，用户增长不是秘籍和捷径。,偏了。用户增长是AARRR模式，裂变是最早的a方式之一。也就是说，客户获取的形式有很多，比如渠道投放、活动推广等等，但现在又出现了另一种裂变。

有一种现象是把“裂变”游戏宣传为“用户增长”并从中获利，不要被误导。

二、为什么做新用户的留存

在AARRR模型中，留住新用户是“激活”的第一步(如上图)，但在中国很少有人这么说。

为什么留住新用户很重要？先讲个故事(上图)。

想象一下，你开了一家小餐馆。当第一桌客人来的时候，你一定会尽力用最好的服务和最好的食物招待他们。你离开时可以退一张优惠券，下次来时可以打折。

因为，你知道，第一张桌子非常重要。如果他们对食物满意，以后会花很多次，顾客就是积少成多的过程。他们也会把它推荐给周围的人，因为餐馆提供周围的东西。他们也可能会给出一些反馈来帮助你改进服务。

这张桌子上的第一位客人，对你来说，是一个新用户。他们的第一感觉很重要，那就是你需要关注什么。

同理，对于我们来说，留住互联网产品的新用户也是非常重要的。

原因有二：

其次，不要狭隘的认为「裂变」就是增长的全部

比如(见下图)，获取用户有两个渠道，每天带来的新用户是1W。第二天通道1的保留率是40%，所以第二天还活跃的用户就剩下4k；第二天通道2的保留率为30%，第二天仍然活跃时只剩下3K。

那么1频道带来的活跃用户总数就是下图中的黄黑区域；2渠道带来的活跃用户总数为下图黑色区域。很明显，前者的面积比后者大。

大小的决定因素是第二天留存的点(图片中第二天留存的用户，绿点)。因此，二次留存非常重要，它决定了某个渠道的整体活跃用户。

此外，从成本的角度来看，二次留存数据的水平也决定了二次留存成本的差异，下图显示了成本差距有多大(下图)。

如果第二次入住后只能达到10%，则第二次入住费用的差额为80元/件，这是成本浪费的部分。

（1）新用户留存做的好，会带来整体留存用户的提升，也会避免获客成本的浪费。

新用户使用产品的方式大多是主动打开，使用路径相对单一。所以最好只优化这条路径，这样更有针对性，效率更高。

此外，用户可以根据渠道来源做精细化操作，部分渠道可以获得人口统计属性(性别、地域、兴趣偏好等)。)的用户，这是精细化决策的基础。

三、新用户留存的主线

用户增长的主线是AARRR模型和（2）新用户由于访问路径相对单一，留存策略更容易落地，也更聚焦。(如下图所示)。

1. 产品启动

启动产品是用户使用产品的源头和第一步。即用户在应用市场或Appstore下载安装后打开客户端。

大部分都是这样的访问路径。此外，它们是通过外部渠道带来的。外部登录页面是内容或商品的详细信息页面，可以触发点击下载、安装和激活。激活后，它们仍然会停留在同一个页面上，只在终端中看到。

2. 关键行为

内容型产品，关键行为是内容消费，比如：阅读；对于电商产品来说，关键行为是向新客户的转化，也就是完成第一笔订单。

这个关键行为有点像啊哈时刻，比如脸书的“7天加10个好友”，Dropbox的“上传第一个文件”等等。这些都是国外的案例。其实国内能准确算出aha价值的案例很少，因为情况没有那么理想化。

但这并不意味着我们不能继续。做用户增长，拥有一个新用户留存的主线就是从产品启动到关键行为的转化.因为没有及时完整的数据给你，你没有时间去等待。所以大致确定一个关键的行为指标就够了，然后就可以做工作了。

四、制定指标的常见问题

制定指标是用户增长中非常重要的一项任务，因为你需要用指标把不同团队的成员捏在一起，最好能覆盖所有原有的指标，达到双赢。如果没有共同的目标，或者大家都不认可，那么项目组基本上就是名存实亡。

最重要的素质就是灵活判断、快速推荐，不能特别依赖数据(上图):

1. 从整体产品获公司目标拆解得来

例如，如上所述，假设公司的目标是收入，这也是大多数公司的目标。为了实现这个目标，我们需要有足够的活跃用户基础和实现业务的能力，这两者缺一不可。足够多的活跃用户被认为是DAU。这是从整体收入目标到DAU和商业化的一层拆解。

接下来继续拆解，DAU可以拆解成保留新加入的活跃用户和老用户。因此，添加活跃用户是本文的这一部分。

笔画是：

以“公司收入”为北极星指标。

第一层拆解：公司收入=用户数(DAU)流动性；

二级拆解：用户数(DAU)=新增活跃用户和保留老用户；

三级拆解：新活跃用户=新用户*新用户留存率。

这篇文章是关于如何提高新用户的保留率。

没有共同的核心索引，每个角色的索引之间没有逻辑联系，这是不可接受的。如果目标拆解不明确，实施时会有偏差。

2. 多个指标的相互约束和牵制

各项指标不能单一，而是需要多个指标构成约束和约束，才能确定这一衡量标准是否真正带来增长。

示例：您负责推送模块，并设置了“推送开放用户数”等单个指标。这很简单。如果发几条推送消息，或者发更多关于题方和三关的内容，这个指标会增加，但是用户满意度、后续时间和留存会降低。因此，推送的指标应该是多元的，比如开放用户数、开放率、对DAU的贡献等。

再举一个例子，你负责一个产品模块，你已经将产品模块的访问者数量设置为一个指标。那么你要关注的是提高这个模块的曝光度，申请更多的资源，而不是做好产品体验。

因此，新用户留存有三个指标，即新用户数、第二天留存、获客成本。因为新用户的数量与二级用户的数量成反比，如果后者得到提升，前者可以减少。

但是，如果目标是增加新的活跃用户，如上面反汇编公式所述：制定合理目标有两个要素,有必要增加新用户和保留率。

五、做好新用户留存的方法

一般分为四种方法，即新增活跃用户=新增用户*新增用户留存率.

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按照从启动到关键行为转化的主线，以上四种方法其实都是串行流程。

第一步：细化客户渠道，针对不同渠道进行有针对性的用户操作，筛选渠道，获取优质流量。

第二步：更有效地将获取的流量转化为关键行为的使用。每一步都要优化产品流程，提高转化率。

第三步：为了提高每一步的转化率，还可以通过活动的刺激引导用户进行转化。

第四步：当用户完成关键行为时，产品应该提供最优质的服务。只有当用户满意时，才会有后续的保留。

下面详细说这四步：

1. 精细化运营

首先，精细化操作就是找到并分析用户的来源，把决策环节放在前面，这样就可以从不同的来源获取不同的用户特征。

比如信息流通道可以根据固定人群进行有针对性的投放，既能圈定用户，又能获取人群的属性。这样，我们就可以为这个群体制定相应的保留策略。一二线城市女性兴趣点的用户可以尝试有目的地推荐哪些内容或商品转化好。

其次，也可以以活动的形式做精细化的用户操作。受到某些活动激励的用户可以考虑这些用户的需求。

比如，在一个图书、电影、音乐的活动中，如果有的用户只参与阅读，就可以认为是对图书感兴趣。回到客户端后，可以直接推荐相关的内容或产品。

再比如：一个红包活动带来了一批用户，可以认为是逐利。回到客户端后，可以推送营利活动，引导用户保留，如上图。

2. 产品流程优化

要提高从产品启动到关键行为的转化率，就要把每一步都列出来，看看在转化率上还有哪些可以提升的空间。

比如：今天的头条和百度等手机，为什么没有收集用户兴趣点的链接？因为用户可以填写兴趣点，所以推荐可以更准确。下图左边两页截图只是收集兴趣点；在UC和喜马拉雅的右侧，收集兴趣点的入口变窄，可以通过点击进行设置或忽略，不占用页面位置。

从逻辑上讲，产品多操作一步，就多损失一次。只是衡量一下这一步的收益和损失哪个更值得。从今天的头条来看，收集兴趣点肯定是负面的。

这只是一个案例，是新用户从启动到关键行为转化的一步。只有把它们全部拆开，才能知道问题是否存在。

3. 活动激励

通过活动动机，引导新用户产生关键行为，从而留住他们。以美团app为案例，如下图所示：

新用户的操作流程如上图所示。他先拿到外卖的红包，然后返回美团app，然后看到新客人红包的弹出窗口。关闭弹出窗口后，他看到新人的专属礼包。每一步都以活动为导向。

另外，原用户对美团的理解是“打折”，所以这样的活动也符合用户的预期。

4. 优质的服务

新用户使用产品时，应该提供最好的服务或商品，抓住最重要的机会留住这些用户。就像上面开餐厅的例子一样，客人第一次来吃饭，要生产出让客人满意的最好的饭菜水平，然后才会有第二次消费。

我想这也是为什么特色菜会被放在餐厅菜单第一位的原因之一。老客人不需要看菜单就知道吃什么。新客人不知道如何点菜，所以他们把最好的质量放在菜单的顶部。互联网产品也是如此。

以上三个页面是未登录的微博、知乎、贴吧。因为没有登录，产品不知道用户是谁，特征是什么，所以推出了产品中最热门、质量最好的内容。

六、做用户增长时的常见问题

1. 数据基础差

有朋友说公司里没有那么多数据可以参考，所以没有办法做到这种增长。我不这么认为，因为大多数公司的数据库都很差。这是现状，我们首先要接受。

其次，数据只是衡量效果的参考依据和工具，并不是决定一个产品生死的因素。我经常说，如果数据能给你什么，我们还需要什么？

数据库差，一点一点建就行了。搭建数据平台，梳理口径，制定流程等。只要你坚持做下去，半年或一年后就会有明显的改善。这是用户成长时需要做的事情。你不能指望别人把所有的菜都切了，等着你炒。

2. 缺乏增长的方法

一、把握主线。比如用户增长的主线是AARRR，新用户留存的主线是从启动到关键行为的转变。只要有主线，就逐步拆解，逐步解决问题，自然就有了成长的方法。

其次，比同行交流多，借鉴别人的经验，看傻了先占条令便宜。

3. 没有合适的人才

用户成长没有专门的人才，都是中途转行。我们可以选择合适的产品和操作。必备素质是产品思维、数据分析能力、强烈的目标导向和强大的驱动力。

4. 公司内协作效率低

在用户增长初期，用户内部硬推是很正常的。

首先大家都明白这件事需要一个过程，都认为这只是一个概念。有必要建立一种不断发展的文化，加强理解。

其次，用户的增长往往是“做别人的工作”。同事可能会想，我做的很好，为什么要听你的？

所以用户增长要自上而下推动，老板一定要认可。否则，基本上很难做到。

以上内容为本次会议分享。

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