会员眼中的私教课(会员的专属)_买抖音号的平台

随着互联网经济的快速发展，“会员经济”已不再是新鲜事物。本文主要想和大家谈谈我眼中“会员”的价值和未来，希望对想要探索会员经济模式的产品经理有所帮助。

前两天在一个朋友群里，和一些朋友讨论了“会员制经济”。

碰巧有读者问我，梁大哥为什么不更新？

所以，我就简单写一篇关于我在这次讨论中的观点和扩展，和大家分享一下。

先解释一下为什么最近没有更新，因为疫情期间，我女儿菲姐一直呆在家里，早晚都要学习一段时间。孩子学习时需要有人陪伴。

因此，从长远来看，基本上没有时间写作。

闲话不多说，我来说说我对“会员”的理解。

一、我对「会员」的理解

其实，“会员”并不是一个新事物。看过《腾讯传》的人，应该还是对某些段落印象深刻：

2000年11月，腾讯推出名为“QQ Club”的会员服务，为付费会员提供免费用户无法享受的服务，包括网络收藏夹、好友列表保存等功能，还可以选择更好记住的“昵称”，会员费每月10元。

吴晓波3354:《腾讯传》。

这可能是中国互联网历史上订阅制第一个功能会员服务。

但实际上，这种尝试不能称之为“成功”。该业务上线后，半年内仅发展会员3000人，月收入2-3万元。

2003年底，QQ Show改变了单件小手的模式，推出了“红钻贵族”……这是“钻石系统”的鼻祖，未来将为腾讯带来巨大的收益。

“红钻”是按月收费模式。用户每月支付10元就可以享受多项“特权”，包括：可以设置每天换衣服，给朋友一场不花钱的QQ秀.

在QQ秀的成长史中，“红钻”服务的推出是一个“引爆点”。在此之前，虚拟道具的月收入在300万元到500万元左右，但在《红钻》上线后，月收入迅速突破1000万元。

吴晓波3354:《腾讯传》。

这是腾讯第二次推出订阅制's业务会员服务。

然而，显然，围绕特定业务的会员服务的价值比功能会员的价值更受用户欢迎。毕竟从人民币投票的方式来看，“红钻”的效果要比“红名”好很多。

2006年5月，QQ空间推出“黄钻贵族”服务，这是继QQ秀“红钻”之后的第二个“钻石系统”…

在2007年的财务报告中，有这样的描述：“……QQ会员受益于捆绑策略(为订户添加功能并使其享受特权以提高忠诚度)，实现了强劲的自然增长。”。

……

后来，黄钻、红钻、绿钻也相继推出了类似的增长系统……腾讯的创新得到了全球互联网的认可。

吴晓波3354:《腾讯传》。

后来在2007年，QQ音乐月服升级为“QQ音乐绿钻贵族”，2008年前后升级为“紫钻”“黑钻”.

腾讯利用各种钻石贵族来提升业务中用户的忠诚度，直接将忠诚度转化为收入。

这些五颜六色的“钻石贵族”和QQ会员本身，可以说是2018年阿里推出“88VIP会员”之前，中国互联网最早的生态会员体系。

然而，“88VIP”的推出，标志着中国互联网进入了生态会员's付费会员经济时代。

在上面，我特意标注了一些粗字，分别是：

订阅制、功能会员、业务会员、忠诚度、生态会员.

这些词很重要，因为它们可能涵盖了到目前为止我对“成员”这个词的所有知识。

二、「会员」的分类

其实“会员”并不是一个新词，也不是第一次出现在商界。

12年前，我在大积分计划部从事与“会员”相关的工作。

说“相关”是因为：

项目部的工作与“成员”没有直接关系，但它扮演着与“成员”相同的角色。

不知道你看这篇文章是什么样的背景。但是我会讲一些场景，看你能不能看懂。

培养与维护忠诚用户

我家有个抽屉，里面有很多7-11兑换的小玩意，比如碗、毛巾、杯子等主题为“蛋黄哥”的东西，都是7-11买咖啡，积攒足够的积分兑换的。

那么，你有没有经常去便利店？你有没有通过消费积累积分或者积分，然后把积累的积分或者积分换成了什么东西？

如果你经历过，恭喜你，——。事实上，您已经在积分积累过程中加入了商家的FSP计划。

场景1：

去年年底，东航告诉我，我还有1.2万里里程到期，所以我在年底到期前在东航App上兑换了7天机场停车服务。

结果.因为疫情影响，出行计划取消，停车服务浪费。

如果您有过类似的经历，恭喜您参加航空公司的常旅客计划。

不管你经历过“常客”还是“常客”，你可能都会隐约觉得，关键是“常客”这个词，因为没有这个词，你就是普通的旅行者和普通的顾客，但有了这个词，很多有趣的现象就被加上去了。

例如：

便利店对积分有“最低消费”要求，所以你会尽量拿到“最低消费”金额。

航空公司将允许您根据您的飞机飞行距离和您购买的舱位，并考虑到您的会员级别，累积不同倍数的里程进行兑换。

等等，当我这样说的时候，你可能会有点困惑：

场景2：

当你发现这个问题的时候，恭喜你，你已经摸到了传统商业中“会员”的门道。

你说的这些，难道不是在说「积分」吗，和「会员」有什么关系？

传统商业的「会员」是基于消费者的消费行为，评定其对品牌的忠诚度水平。

过给予不同忠诚度水平的消费者以不同强度的奖励与回馈，从而不断提升其忠诚度水平的一套长期运营策略。

在这个前提下，“会员”其实是消费者分层的一个称谓，但它不是商家本身。成本中心的存在，通过营销成本支撑和支付其发展。

然而，后来出现了“会员制”的可以赚钱的生意，Costco是国内媒体引用次数最多的例子。然而，除了好市多，没有其他“会员制”业务。

其实我上面引用的分类就是这样的分类。

此时，「会员」并不是一项用以牟利的业务，而是为了让核心业务持续发展而设置的营销服务策略和消费者分层策略。通过付费购买获得定期更新或提前交付的可消费内容，这在基于内容的产品中较为常见，如网飞订阅会员、微软Xbox Gold会员、爱优腾视频会员等。

订阅会员：可以通过付费获得特殊功能或服务，例如迅雷会员付费后可以获得更快的下载速度，QQ会员付费后可以获得更多的增长价值等。

功能会员：通过付费购买获得了更多的商业经验优势。与功能成员的区别实际上是纵向和横向的。功能成员基于产品本身，而业务成员只关注当前业务。比如微信阅读的无限卡，QQ秀场的红钻贵族，都是基于业务的付费会员。

业务会员：已经获得了跨平台会员通过付费购买进行支付的能力。生态会员其实有两种，一种像88VIP会员，一种是去年底的普通联名会员，买A会员，绑B会员。

生态会员：

当然这个分类是我家的说法，仅供参考。

事实上，这样的分类可能并不全面。

例如，应该有一个对应于“订阅成员”的“终身成员”，它实际上是存在的。

比如大家的字幕组就推出了“永久黄金至尊”，基于用户的贡献进行捐赠，或者以一定价值购买或兑换。同样的，在传统业务中，也有酒店有“终身白金会员”这样的高端小玩意，比如SPG，但这些分类不是我想重点关注的范围，所以不会推出。

三、我眼中的「会员」的价值与未来

其实我主要是想和大家谈谈“会员”在我眼中的价值。

但是为了谈这件事，我用了2500字做铺垫，不确定大家对“入会”这件事是否有相同的理解，所以我要先强制我的理解为大家同步，然后我会做一个大的发言，这样我就开始发布了。

首先，我认为，无论是“用户分层策略”、“营销服务策略”、“业务本身”还是“核心收入来源”，旨在提高消费者忠诚度的行动永远不会停止。

解释一下，我觉得即使是那些允许消费者购买的“会员服务”，也还是需要分级分层经营的。

其次，我认为，本质上，“会员”作为“用户分层策略”或“营销服务策略”和“会员”作为“业务本身”或“核心收入”从来都不是一回事。

“会员经济”本身其实是一个名称或概念，不是一个事实或新现象，因为在过去，我们称之为“增值服务”。

第三，我认为“会员”的价值最终应该回归到服务的核心，也就是说服务本身还是由让消费者付费的“会员”来交付的。

因此，服务价值的定义非常关键。

例如：

视频会员可能不是因为可以移除广告而付费，而是因为付费后可以观看单人视频，所以当服务升级后，可能会为付费多的用户提供额外的价值。当然，我不是说比别人早看几集《庆余年》，而是更有可能.

例如：

因为很爱这部剧，所以愿意多花100块钱买一套影碟集，或者多花10块钱买电影母带上的5格片。

第四，我认为虽然任何稀缺性都可以用付费会员服务来代替，但我仍然认为，如果行业过于热衷于“稀缺性带来价值，资源带来变现”，可能会带来对整个行业的严格监管。

第五，与第一条一致，我认为传统忠诚会员不会消失，而是会迎来新一轮的发展机遇。但是，目前我没有能力判断该做什么，该做什么。

我洋洋洒洒写了三千多字，算是对最近不更新的一种补偿。

#专栏作家#

肖恩，微信微信官方账号：zhangleo1983，大家都是产品经理专栏作家。知乎V，互联网从业者；003010作者。谈论产品和运营，偶尔深入。分享所有有用有趣的内容。

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图来自Pixabay，基于CC0协议。

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