谈谈你对社区团购的理解(什么才是社区团购核心竞争的壁垒)

新兔Tik Tok待售：社区团购近几年非常火爆，很多企业都想尝试社区团购板块，尤其是去年疫情冲击之后，社区团购进一步发展壮大；如今，社区团购的发展和扩张仍在进行中。本文作者分享了对社区团购成长路径的解读，让我们一起来看看。

社区团购如火如荼。从社区团购的发展、目前的市场规模、用户创新、激活和留存相关因素分析、未来展望等方面，全面解读社区团购的成长路径。

这篇文章很长，有一个目录：

一、社区团购要凉凉？

2016年社区团购在湖南长沙萌芽。起初，像盛兴芙蓉这样的企业利用供应链优势，开始向社区提供线上团购和配送，用于自提积分。(盛兴游喧)

2018年以来，社区团购企业吸引了资本市场的疯狂关注，全行业获得资本市场融资超40亿元；8-12月，你、我、你、十社、食享社、松鼠都完成了超过1亿人民币的融资金额，社区音乐获得了1.08亿美元的大额行业融资。

2019年，相对于少数投融资事件，新闻更多的是社区团购平台资金链断裂，管理不善，导致破产、停工、撤市等事件，如松鼠打架、社区寻欢等。

在疫情催化的2020年，社区团购再度流行，迎来新一轮发展，互联网厂商也布局社区团购。

据媒体报道，12月22日，国家市场监管总局会同商务部组织召开规范社区团购秩序行政指导会，阿里巴巴、腾讯、JD.COM、美团、拼多多、滴滴等6家互联网平台企业参加。

会议要求，互联网平台企业要严格规范社区团购经营行为，严格遵守“九不准”:

不得通过低价倾销、价格串通、哄抬价格、价格欺诈等方式滥用自主定价权。依法处理生鲜商品、季节性商品、积压商品等商品，严禁以排挤竞争对手或者垄断市场为目的，以低于成本的价格倾销商品；

不允许以任何形式非法达成或实施垄断协议，如定价、限制商品生产或销售数量、分割市场等；

不要滥用市场支配地位，如掠夺性定价、拒绝交易、搭售等。无正当理由的；

不得非法实施经营者集中，排除、限制竞争。经营者集中符合国务院规定的申报标准的，应当提前申报，所有未申报的经营者不得实施集中；

不得进行商业混淆、虚假宣传、商业诋毁等不正当竞争，危及公平竞争的市场环境。严禁编造、传播虚假信息或者进行误导性商业宣传，损害竞争对手的商业信誉和商品声誉，欺骗、误导消费者；

不利用数据优势“宰客”，损害消费者合法权益；

不得利用技术手段破坏竞争秩序和妨碍其他市场主体的正常经营。不得利用服务协议、交易规则和技术，对平台内经营者与其他经营者的交易、交易价格和交易行为进行不合理限制或者附加不合理条件，不得向平台内经营者收取不合理费用；

不得非法收集、使用消费者个人信息，这会给消费者带来安全隐患；

不得销售假冒伪劣商品，危害安全放心的消费环境。

国家政策的出台并不意味着社区团购不能做。相反，国家正在认真规范市场，维护市场经济有序繁荣发展

随着行业的发展，社区团购的市场规模不断扩大。

艾媒咨询数据显示，在疫情的刺激下，2020年社区团购市场将快速发展，市场规模有望达到720亿元。到2022年，中国社区团购市场规模有望达到1000亿元。

2020年，社区团购市场占2019年社会消费品零售总额的比重不到0.2%。根据CICC的预测，从长期来看，可能的市场规模将超过1.5万亿元。

目前巨头们还在努力“抢人”，社区团购还处于快速成长期，市场还处于增量状态，各种产品基本处于成长期。因此，用户和订单数量的增长仍然是社区团购平台发展的重中之重。

同时，由于在社区购买的产品是基于社区独特的电商属性，他们销售包括食品、日用品在内的所有必需品，面向下沉市场用户，注重性价比，因此产品选择和供应链的优化也将是产品成败的关键。

二、社区团购增长重点

在谈论商业模式之前，我们对新零售有一个基本的了解：

New Retailing，英文是new retailing，即企业依托互联网，利用大数据、人工智能等先进技术，升级商品的生产、流通、销售流程，从而重塑商业结构和生态圈，将线上服务、线下体验和现代物流深度融合的新零售模式。

3354百度百科。

再看社区团购O2O的新零售商业模式：

社区团购是居民群体在真实居住社区的一种购物消费行为，是依托真实社区的区域性、小众化、本地化的团购形式。通过社区商铺为周边居民(社区内)提供的团购形式的优惠活动，促进了商铺对核心客户的精准宣传和消费刺激，实现了商铺区域知名度和美誉度的快速提升，对商铺的营销效果显著。

社区团购O2O新零售采用“预售自筹”的方式。社区用户在APP或小程序等平台商城独立下单或应集团负责人号召下单，平台向供应商采购商品入库；出库由仓库分拣等。并在用户下单后第二天送达社区的提货点，用户自行完成提货。

与传统电子商务相比，社区团购的运营模式更为轻便。借助微信等社交流量门户，具有用户社区化、易于传播、商户集中管理、线上线下结合的特点。

此外，线上模式不仅可以节省门店成本，还可以优化成本方案。采用预售模式，现金流快，有效降低资金周转压力。同时根据订单的销量，以销定购，以购定销，在一定程度上实现了零库存，大大降低了损耗；平台通过直源挖掘，优化供应链，顺应消费降级趋势，提供性价比高的产品，让用户最终体验到好货不贵。

社区团购之战，始于群主，止于供应链。它与“生于创新，死于保留”的成长不谋而合，这也说明了取胜的两个关键点是：

前端用户的速度和后端供应链的质量。前端市场扩张的速度决定了短期内的规模有多大，而后端供应链的质量决定了持续的时间有多长。两者相互依存，缺一不可。

总而言之：

社区团购要点：新速度与供应链质量。

现阶段社区团购增长的重点：用户和订单数量的快速增长。

1. 市场现状

2. 业务模式

社区团购的策略是团长购买新产品，所以当前社区团购创新和激活的关键在于

在这种情况下，团队的负责人相当于KOL。由于其天然的地理优势，团队负责人及其成员之间有一定的信任基础，团队负责人在本地拓展用户会比在平台上更容易。

此外，平台还可以要求团队负责人在自家门前展示平台标识，为平台获得更多曝光，这也可以是与团队负责人合作的要求之一。

因此，各大平台把招募新用户的新方式转向了招募代表团团长；因为团队负责人和平台是利益绑定的，找团队负责人比直接找用户更划算，团队负责人在这里主要充当新的领导者。

社区团购对于团长的提升也很辛苦。除了努力宣传文案外，还利用多种渠道招聘代表团团长：

线上裂变法：包括本地贴吧、QQ群、微信群、朋友圈；本地媒体平台、KOL、求职网站；当地领导在线推荐裂变等。

线下推送模式：平台直接连接社区店、菜鸟站；推动社区活动；线下产品品鉴活动等。

三、用户拉新与激活

对于下沉市场的用户来说，性价比高的产品更能吸引关注，各大平台针对新用户出台了各种优惠补贴政策(数据指标定义为：已注册但下单0次的用户)，如美团优化、橙心优化，十社集团新用户抢购1分钱，购买更多美食的新用户全额返场。

利用优惠政策，配合团队负责人的宣传，吸引新用户顺利完成首单并激活。

在这个过程中，我们把用户的aha时刻定义为“用户在注册当天完成订单一次”，把团队负责人的aha时刻定义为“领取佣金”。至于团队负责人，只要邀请新用户到注册平台，就会有提成。此外，各大平台为新用户提供了极大的补贴，注册用户将轻松到达aha时刻。

各大平台除了引领者拉新、引导用户激活之外，也在产品设计上尽力帮助用户成功到达aha时刻。

下面从新用户激活路径的产品设计和新用户选择两个维度进行详细分析。

1)新用户激活路径。

让我们以美团优化、橙心优化、盛兴优化为研究对象，简单看看它们新的用户激活路径。

美团首选：

主要路径和截图如下：

从上面的过程可以看出，整个过程还是比较顺畅无阻的，包括小程序的一键登录，也是直接调用微信界面获得的手机号和微信昵称的信息。用户根本不需要任何编辑，最大程度上降低了用户的运营成本。在这个过程中，有几个特别的点值得一谈：

红包设计。

当用户打开小程序进入时，会有收到惊喜红包的提示，会给用户制造惊喜，并且会以抽奖的形式进行，会让用户觉得很幸运；而且是自己主动拿到的，心里会更有成就感，会更关注这个红包(10元返10元的优惠券)。

但是不管用户是否收到，都是系统设计的(从上面的购物车和订单确认页面可以看出)，但是直接发送所达到的效果和让用户主动所达到的效果是不一样的。

激活目标明确。

在用户必须经过的所有路径上设计“去下单”按钮，方便用户触摸下单。

首次支付成功指南。

指南一：与头部社区分享。有两点，分享动力和分享成果。从分享动机来看，美团最好从用户角度出发，名字是提醒团团长接单，让用户有更多的分享动机；从分享结果来看，会让社区更真实、更活跃，猜谜平台也希望激活更多用户来p

橙心优化：

主要路径和截图如下：

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橙心优化的逻辑和美团优化基本一致，活动方式也一样，但橙心优选进入的页面是专门定制的页面，推荐的产品也是集团负责人分享的相关产品。有两点需要解释：

红包设计。

进入小程序时，橙心优化器会弹出窗口提示用户参与抽奖，活动逻辑与美团优化器一致。不同的是，橙心优化器会直接转动转盘送上“幸运”礼物，比美团必须手动点击的方式更简单，也能让用户感到幸运。不过这一步的区别影响不大，可以根据自身活动进行优化。

付款完成后的指导。

支付完成后会与美团的指导点保持一致，也会引导用户关注微信官方账号。但橙心的优势在于，引导用户关注微信官方账号后传播。这是可以学习的，可以不断优化每个通道的定位和每个节点的引导。

盛兴倾向于：

主要路径和截图如下：

盛兴优化的主要路线与橙心优化相同，但盛兴优化是一个没有太多优惠补贴的运营设计，整体来说比较朴实无华。

三家各有千秋，从共同优秀的角度总结来说：

(1)从降低阻力的角度出发。

进入页面不需要登录注册，但可以先查看产品信息，避免冷启动。

主路径最小，页面上重要信息的复制和设计清晰易懂。

从增加动力的角度。

利用小组负责人的推荐作为“熟人”，增加信任。

美团优化和橙心优化都给予新用户最大的优惠和红包补贴政策，帮助用户“早采纳”。

从助推的角度。

团长是天生的客服，可以帮助平台为新用户引导和使用产品，这也是在社区团购中利用团长角色的优势。此外，橙心优化APP还在首页专门为新用户讲解使用流程，在团队负责人无法服务的地方积极引导产品。

在外部接入渠道上，主要是利用集团负责人的社区接入；但只要用户注册，各平台都会主动通过短信联系，小程序也会引导用户打开通知提醒；此外，美团优选和橙心优选都开发了自己的应用，可以推送安装应用的用户。新用户下单后，美团优选新增了订单号接入方式，基本覆盖了所有可以主动触发的接入渠道。

(4)从即时奖励的角度。

用户下单后，都给出“付款成功”的反馈。后期各平台开始搭建用户激励体系后，肯定会给用户更多“实实在在的奖励”的反馈。

从不同之处总结来说：

主要路径的设计差异。

橙心偏好和繁荣偏好用户通过群主共享的商品链接打开小程序后，进入商品详情页。而美团优选进入首页，也就是商品列表页面。

对这种差异的理解如下：

对生鲜产品的理解：这些产品和淘宝上的衣服、护肤品不太一样，这些产品都是很小价值的产品；更重要的是用户对团队领导和平台的信任。其实菜品差别不大，列表页面上所有关于商品的重要信息基本都能显示出来，所以商品列表页面和详情页的差别可能不是很大。

从自己和周围人的操作习惯观察：基于团内团队负责人的推荐和极其便宜的价格(1分钱)，直接加入购物车购买，不会去详情页查看。

但从平台运营逻辑来看：美团更倾向于新用户的红包从10元退回到10元，所以希望用户多买，达到10元，这样列表页面会让用户更容易完成这个任务；橙心送的“1.99元优惠券(2元起售)”也希望用户能完成更高的交易金额，因此在产品详情页上推荐更多“邻居买的产品”，刺激用户增加产品；但盛兴优选对用户没有操作要求，所以没有特别设计，只是按照目前电商的正常路径设计。

操作手段的差异。

美团和橙心的偏好更强。

盛兴优选已经运营多年，但面对互联网巨头进入市场后的巨额补贴和狂轰滥炸，不得不做出一定的优惠补贴。由此也可以看出，盛兴优选从美团和橙心获取新用户的策略可能有所不同，更注重稳扎稳打。

不过美团和橙心的新用户激活补贴确实有效，无论是在团长推荐还是在用户沟通上，都更容易快速传播和成交。

登录流程的设计差异。

登录时美团、橙心优先获取用户微信手机号，然后引导用户授权昵称；繁荣则相反。

在这个设计中，可能影响不大，但是先拿到手机号会比授权昵称信息更好，拿到手机号会让用户有更多的操作联系，只知道昵称对平台没有操作价值。

在登录过程中，美团采用的引导比较严肃，有一句口号“口号”，而橙心在这里的设计采用文案和图片设计，进一步简化流程，充分利用页面资源，不会对用户造成更多干扰。

2)新用户优先选择。

另外，新用户激活的产品选择也是一门科学，下面我们就来简单分析一下美团、橙心、十社新用户目前的选择逻辑：

橙心优选和美团优选比较信任的专属产品，首页显示前三；目前十组中只有三组。

不考虑数量上的差异，我们从以下几点进行分析：

当新用户激活达到aha时，用户需要感受到产品“质优价廉”的核心价值。便宜容易实现。收到产品后，一定是比较优质的产品；所以在这个地方，橙心优选的商品大部分都是比较“标准”型的商品，蔬菜比较少，相对来说会比较稳定，不容易引起用户对商品的不满。

在产品定位上，社区团购平台希望成为普通人的菜篮子，因此会有更多这样的产品在新用户的引导中填补用户的主观意识，比如美团优选。美团优化在保证质优价廉的基础上，会提供更多与产品定位相关的产品选择，也会让用户直观地了解一些产品定位。

关注“低价”。无论平台提供的商品是否真的足够便宜，0.01元永远比1.00元更抢眼。可以发现美团优选的产品，在视线方面不超过10元的，很多都是0.01元。除非真的是精挑细选的用户，否则美团的价格首先会更有吸引力。加上新用户对平台的无知，他们会以低成本(几乎没有成本)取得联系。

所以总体来说，美团的优选品类选择可能更好。

(最后，随着后期产品的完善，各大平台会根据用户画像、数据等更多维度不断优化选择策略。)

四、用户留存

在零售电商平台的留存上，即使下沉市场的用户对价格比较敏感，对质量也有一定的要求；这两个平台正在竞争。如果一个产品质量不好，即使价格差异不是特别大，用户也不会长期选择这个平台。而且，社区团购引流品类不太可能开出太多价格

所以对于新用户的留存，一定要做到物有所值、超预期，让用户在主观意识上不断巩固对平台质优价廉的认知。

实现物美价廉，优质的商品、供应链和高效的运营管理成为社区团购成功的关键。

一个成功的社区团购平台，需要同城的线上需求-线下配送-仓储供应链的成熟零售产业链。优质的商品和供应链以及高效的运营管理是社区团购成功的关键。

接下来，我们将从产品选择、供应链、头部运营、产品设计和扩张区域选择五个维度简单分析其对产品和留存的影响。

1. 选品

社区团购本质上是零售业务，零售业务侧重于服务和供应链。就社区团购而言，平台要长远发展，选品能力和了解区域消费者非常重要。

据艾媒数据调查显示，用户主要在网上购买蔬菜、水果和肉制品，购买食材成为用户最重要的需求，社区团购也是基于此。

2. 供应链

质优价廉可以说是社区团购的核心竞争力，但要在保证产品“质量好”的前提下保持价格优势，供应链是关键，而优质的供应链直接决定了社区团购的产品质量和供应连续性，因此选择供应商是直接决定社区团购能否做好的关键点之一。

解决的办法是优化环节，完善供应链布局，直达上游，解决信息不对称和批发价上涨的痛点；同时，社区团购的预售C2B模式可以在一定程度上解决库存积压和产品质量难的问题。此外，互联网通过数据积累构建消费者画像，从而反馈和优化供应链。

如果要细说的话，里面会有很多深入的东西，所以可以单独携带一篇文章。因此，在本文中，我们将简要了解美团优化、橙心优化、兴盛优化、十社等更多杂货购物的供应链设计。

美团优化：大仓库-网格站-自提点的配送机制(从产品设计上也可以看出来)。当然，供应商的招聘和选择也很重要。

优化：供应商-服务经理-商店。盛兴选择自建物流系统，让供应商将货物送到盛兴首选的共享仓库，再通过共享仓库、B2C仓库和服务站，12小时内将货物从供应地匹配到自提点。

十大青年团：从产品上不知道，但从其他渠道知道，十大青年团的业务覆盖全国，有华中、华东、华北、华南、西南、东北六大区域，100多个城市；而且，十大团委始终坚持以城市圈为单位的拓展轨道，进而按照其打造的城市圈模式打造三级仓模式：区域仓(共享仓)、城市仓(配送仓)服务站。

多买菜：拼多多从一开始就把优化供应链作为长期战略发展重点，非常有利于赋能人们多买菜；从众多的杂货购物产品中，我们也可以发现其目前的供应链物流系统也采用了网格站的形式。

可以发现，美团优选、兴盛优选、多多买菜和石慧集团的供应链体系基本一致。

橙心优化：没有找到相关信息，推测如果想保持供应链优势，大概会采用这种方法，或者会有更好的解决方案。

3. 团长高效运营

团队负责人是链接消费者和商家的关键点，团队负责人的运营能力直接决定了社区消费者的购买力，因此“团队负责人”的运营和服务水平成为影响社区g成功与否的重要因素

在这个过程中，团队负责人需要思考如何促进消费、提供周到服务、解答咨询、如何处理纠纷、协助售后；然而，集团负责人的业务能力参差不齐。集团的一些负责人只是顺便盈利，多做少做，而另一些人则认真研究和运营社区，以实现自身利益最大化。这样的头像也是稀缺资源。

因此，如何提高公司负责人的运营能力，如何提高公司负责人的士气将变得非常重要。这也将是目前和未来平台运营的重点。

目前这里不介绍各位组长操作的详细战术。让我们简要分析平台如何更好地管理团队领导，并最大限度地发挥团队领导对平台的价值：

负责人培训体系：培训团队负责人可以在平时提供一些学习资源，帮助团队负责人提升专业能力。

团队负责人的固定激励制度：透明的佣金和即时支付的奖励；结合任务制，固定任务按月或按周分配，任务完成后能获得多少额外奖励。

脑袋多变。

奖励：始终持有一些任务挑战，难度等级要合适。完成挑战后，您可以获得神秘大奖。

负责人学习系统：管理和运营团队负责人，用更好的表现展示团队负责人的表现，并邀请他们分享。表现很好的可以进一步提升或者给予更多的资源；此外，据此可以为掌门人提供更多的赚钱思路，比如分享的动机是为了扩大个人影响力，其他有意愿的掌门人也可以付费向优秀掌门人学习操作技巧。

对团队负责人的关怀制度：送温暖，团队负责人，会在节假日和团队负责人的生日。

4. 产品设计

虽然现阶段团队负责人在创新和留人方面发挥了重要作用，但团队负责人对平台忠诚度不高，团队负责人服务质量不稳定，兼职团队负责人随时可能“跑路”；在这种情况下，如何通过自己的产品来触发和唤醒终端用户，让他们更加“忠诚”将是产品工作的重中之重。

首先来看看平台目前的产品设计。让我们看看以下几个方面：

1)产品结构。

总体结构如下：

结构设计更符合目前电子商务产品的通用设计结构和用户的认知习惯。此外：

美团更喜欢添加图文菜谱模块，盛兴更喜欢添加视频菜谱模块。

作为拼多多APP中的大模块，设计极简，小程序中的设计也是一致的。只有三个重要模块：主页、订单和购物车。

虽然产品内部结构基本相似，但详细设计还是有所不同：

主页：

品牌曝光。

橙心优化：买菜便宜；

美团优先：物美价廉，次日16点自筹，售后无忧；

繁荣：有温度的社区电商；多买菜：无忧售后，品牌保障，快速退款，次日自提；

十个代表团：第二天到达。

综上所述，主要卖点是：质优价廉、交货快(第二天)、售后无忧。

在展示和卖点总结上，美团优于其他。

自升式点的选择。

有助于定位用户所在社区的需求，从而优化策略。

商品分类入口。

有助于用户对平台产品有一个初步的了解，同时也帮助用户进一步选择自己需要的产品。

业务活动。

特殊节日、限时抢购、万人团购等常规活动，就是利用稀缺和时间压迫的心理，来刺激用户的消费。

分类：

美团优化：首页分类的商品与首页同类型的商品基本一致，差别不大。

橙心优化：首页分类条目直接链接到“分类”模块，滑动悬浮分类下的商品与分类对应类别下的商品顺序不同。

景气优化：直接将首页分类条目和下方推荐商品的类型条目链接到“分类”下对应的类型。

十代表团：首页浮动入口直接链接分类，首页固定展示入口输入的商品排序与分类完全一致。

从主页与分类的关系来看，目前主页内容与分类内容存在高度重叠，但长期来看，随着用户需求的精细化运营和用户数据的获取，主页会有更多的推荐策略。而分类模块更像是一个“图书馆”，方便根据具体类别的需求进行全文搜索。

购物车：

关于产品推荐：

美团优化和橙心优化：根据用户购物车的产品类型，优化购物车中的产品推荐策略，围绕用户在产品中购物的第一步完成文章。

首选和十社：比较简单，但在后期开发中，页面资源不能浪费；而从拼多多在下沉市场多元化经营的成功来看，美国

多买菜：因为购物车是弹出式的，内容变得比较清淡，没有必要在弹出式上设计更多的内容。就新鲜的购物场景而言，用户将无法像淘宝上那样装满购物车。而且水果、蔬菜、肉类、禽类产品都有保鲜期和一定的季节性，每次需要都直接加到购物车里购买结算，所以弹窗设计完全可以满足需求，但对于淘宝这样的产品，可能无法设计成弹窗。

关于自升式点的设计；

美团、盛兴、石慧集团的设计都有自己的呈现，但橙心不是首选。

个人思考：因为这种平台不同于百国园、每日优鲜地理线下的门店水果配送，不涉及每个门店商品库存不同的问题，这里的自提点无法修改，所以从功能逻辑和使用场景来看，自提点的展示似乎有些多余。

我的：

在“我的”中可以找到许多产品操作痕迹和其他信息：

比如美团的优惠券、红包、活动中心；橙心优选余额、优惠券、和赚钱中心；盛兴和石慧集团的优惠优惠券。

从运营手段上看，美团和橙心会有更多的运营思路，逐步完善运营体系和用户激励体系的设计；但与十社集团相比，盛兴优选集团的运营痕迹较少，但对于社区电商来说，运营手段也非常重要，尤其是在产品开发后期。

食谱：

美团优化和盛兴优化都加入了菜谱模块，区别只在于形式。我们将分析这一功能的必要性和未来发展的可能性。

从功能必要性的角度来看：

据艾媒数据调查，用户主要在网上购买蔬菜、水果和肉制品，购买食材是用户最重要的需求。因此，根据用户的实际消费需求，增加“菜谱”设计可以拓展用户的使用场景，为电商增加社交属性，增加用户的使用频率，更有利于用户的留存。

结合短视频食谱分享在Tik Tok和Aauto Quicker的流行以及厨房的成功开发，该功能的加入将为产品带来更多的可能性。

从未来发展的可能性来看：

后期如果这种模式的成功得到验证，各大社区平台都会迅速投入到“菜谱”系统的建立中。

菜谱的形式将不仅仅局限于图片和短视频，还会有更多的中长视频、直播等游戏。

在内容建设上，不仅会是烹饪，还会丰富烘焙、甜品、饮品、水果拼盘等。

在运营体系建设上，我们也会考虑充分利用“学做饭”的场景和需求，探索更多的运营手段。

最重要的是，平台可以邀请Tik Tok和亚图速相关领域的kol入驻，吸引更多的UGC创作。后期，这位博主将成为主力的新“掌门人”。

2)各平台用户行为闭环设计。

用于设计用户行为闭环的钩状模型是提高保持力的常用手段。

用户行为闭环，即通过一定的渠道主动触达用户，引导用户完成一定的关键行为，并给予用户相应的“奖励”；通过对用户行为的闭环设计，用户可以重复闭环路径，不断培养和巩固用户的使用习惯，使用户形成依赖，然后在有相应需求时会下意识地打开产品。

查看各产品现有的触达渠道。

短信：只要用户注册就可以获得。但现在这种营销信息很容易被手机情报截获。

推送：目前美团优化、橙心优化、更多杂货购物都有对应的独立或依托的app，可以推送。

微信生态：小程序、微信官方账号、订阅号、视频号。

微信生态矩阵橙心优化相对完善，官方服务账号认证，更加authori

从另一个角度来看，也是上面提到的新用户激活部分。虽然目前每个平台都有自己的微信生态矩阵，但还是需要引导用户在合适的时间关注，否则还是达不到用户。

可能的行为设计。

对于平台来说，培养用户的习惯就是打开平台的产品做交易，而电商在自己社区的团购是一个相对中高频的应用，所以我们的行为设计最重要的就是“完成订单”，而更高频的行为就是让用户经常打开产品去参观看看。

因此，为了这两个目的，我们将有不同频率的推送设计和到达引导方法。

电流行为闭环设计。

目前晓晓的截图只展示了两种到达方式：短信和小程序服务通知。美团、橙心、多多都有推，但这里没有例子，暂时不谈。

以短信橙心优化为例(加入购物车购买不再显示):

通知以购买更多食物为例：

当前闭环存在的问题：

似乎更注重小程序的打开率，而不是闭环购买率。

目前除了发货通知相关性强外，其他像红包补贴、降价通知等提醒都是直接进入小程序首页，接下来没有相应的指导；比如很多杂货购物产品的降价提醒，打开的不是对应的产品，而是小程序的首页，路径连接不好；以及橙心的首选鸡蛋，直接找不到这种便宜的商品购买。

闭环优化建议：

为不同类型的提醒设计更精细的路径，并形成sop。比如橙心蛋的情况，可以通过打开小程序直接进入产品详情页，或者把产品放在首页的第一个位置，方便用户找到对应的产品。

提醒按照目标分类，一是不断进入用户视野，让用户记住产品的提醒类型，二是期望用户点击提醒进入小程序，完成购买行为的推送提醒；根据不同的目的设计副本和数据指示器。

探索新的闭环设计。

因为我们实际上无法得到内部数据，我们只是根据自己的理解，从三个维度简单思考可能的闭环设计。

一、提高参与频率。

目前由于产品还处于初期成长阶段，很多操作方法还没有加入。我们按照常见的玩法来分析：

引入每日签到等任务系统，提高用户产品开工率；

橘子目前的果园也可以作为开园指南；

美团盛兴推出的菜单功能是高频功能，可以引导用户回到产品。

b、提升参与强度。

对于社区团购平台来说，强度=钱，单笔消费金额越大，强度越高，所以从提高客户单价的角度考虑：

高质量的食谱推荐对量较大的内容给予更高的权重，引导用户增加消费量；

充分利用现有的有门槛的红包；

完善用户激励制度。

c、增加使用场景。

除了广义的使用场景，还包括触发渠道的改进：

目前平台的订阅号、微信官方账号、视频号都没有得到很好的利用，需要增加联系人，覆盖更多用户的使用场景。

菜谱增加了早餐、甜点、水果盘等制作方式，覆盖了用户更多的生活场景。

根据以上分析，以菜单功能触发为例：

闭环设计：提示流行/新/早期采用者等。-点击打开APP或小程序进入对应的菜单详情页-浏览菜单-根据菜单推荐购买菜品；

触发渠道：需要根据触发渠道进行划分，比如微信官方账号、订单号渠道专门用来触达，服务通知主要发送降价、到货提醒等优惠通知，推送可以全面，因为推送相对较弱；

触发频率：食谱可以触摸

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数据指标：主要是购买率，还需要监控到达率、打开率和菜单浏览率；

前提：经过数据分析发现配方功能对用户有帮助。

5. 扩张地域选择

此外，所有的社区团购平台都是在某个区域内有选择地发展并逐步扩大，这也是城市选择的一门科学。感兴趣的朋友可以通过这篇文章《社区团购城市选择策略研究》了解一下。

五、未来展望

1. 后续发力重点

综上所述，主要有三点：

完善负责人管理制度；

持续优化供应链；

完善用户习惯培养机制和用户激励制度。

2. 更长期角度来看

从更长远的角度来看，社区团购有可能走与实体店共存合作的道路。

什么是去授权？

短期内，如何快速招聘和管理团队领导，充分利用团队领导的资源为平台提供价值，成为平台关注的焦点。

但是，如果没有强操作，团长的忠诚度就很低。在这个阶段，一个负责人不仅仅是一个平台的负责人，而是每个平台的负责人。团长不仅会推荐一个社区团购平台的产品，有生意的时候也会做。这也是利益捆绑不可避免的问题。只要你来拓展领地，团长就会接受你给团长的任何奖励。

但在现阶段，平台还需要团队负责人最大限度地为平台获取新用户，并引导社区用户消费等服务；团队负责人也需要平台给他带来利益，所以这个问题前期可以忽略；然而，随着平台的发展和市场份额的扩大，平台对团队负责人的要求将是如何帮助平台最大限度地完成订单交易。

这个时候，有可能你对团队负责人费时费力的培养也帮助了别人家完成了周转任务，所以最后要么去找团队负责人，要么让团队负责人忠心耿耿。

一个人对一个平台的忠诚是非常困难的，所以平台最终有可能发展成为一个去中心化的平台，实现规范化运营。

但这需要实现两个先决条件：

第一，在用户与平台之间建立了良好的信任基础，集团成员规模相对稳定后，团队负责人的核心引流功能会逐渐消失，从而将团队负责人的功能转化为简单的客户服务。

二是基于流量集中和变现的需求，平台将用户的浏览和购买习惯从微信群推荐引导到App，团队负责人自然不再是运营的核心。

因此，需要快速优化供应链，想方设法培养用户主动使用习惯。

其次，与实体店共存，改善消费场景。

选择实体店的负责人，与他们合作，为他们提供高质量的商品。他们不容易卖的品类可以互相形成移动交易，卖货的人气支持可以在店里预定。

用户总是有即时的消费需求和“购物”需求，总有喜欢看商品然后购买的用户，尤其是在水果的挑选上。除非有强大的信任基础，平台还可以提供每次都符合口味的水果，否则他们都需要先尝一尝再买。

所以为了满足更多场景下用户的需求，既然做不到，就合作共赢。

作者：孙骁骁，微信微信官方账号：孙骁骁，产品经理，ID: sunnybornnow，在此分享产品、运营、成长等相关内容。

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图来自Unsplash，基于CC0协议。

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