tob业务运营怎么做(to b业务的运营工作)_出售抖音号网

前一篇记录的“让产品卖得更好”的总结，大致可以看作是对To B业务的操作流程和范围的梳理，有些细节还没有展开。本文主要分享To B产品的售前部分，即营销工作。

这部分将与市场部和公关部的职责重叠。在实践中，需要内部协调，尤其是与市场部的协调。a To B业务公司的对外宣传很大程度上应该由这两个业务部门来主导。

至于运营这个岗位的作用，更多的是提供内容和方向，具体要开展的工作，或者是由市场部的专人跟进。

当然，这也分为不同的情况。有的公司根据市场机会做相应的产品开发或改造。公司里已经有资深的内部人士做过类似的市场推广工作，应该尊重别人的建议。

所以在这种情况下，即使你对现有产品的业务系统非常熟练，也必须调整心态，虚心请教。这也是判断一个人上限和下限的指标之一。

“市场推广”的作用

回到“营销”，这部分工作有几个功能：

1. 品牌塑造

在众多服务商中，品牌是最重要的。因此，每个营销人员追求的最终目标应该是品牌利益的最大化。

运营，或者说市场运营，应该打造好“品牌”的武器，一方面精准定位，另一方面反复洗脑。

和“有赞”一样，这家Saas服务商的品牌定位就像“做生意，用有赞”，随时扛着这个口号，印象极其深刻。我认为这家公司在品牌建设方面非常成功。

2. 获得销售线索

营销工作，无论是线上还是线下，都有成本，所以不管这一块是否值得投资，最直观的结果导向就是能获得多少销售线索。

无论是官网注册、双微流量、SEM，还是线下会议、论坛，追求的结果应该是能获得多少老板的联系方式，第二天的销售就能上门洽谈订单，其他都是假的。

3. 持续曝光

它意味着我们所做的建设性的工作，我们尽可能追求的是持续地给产品带来曝光和关注。

目前一方面需要持续的内容输出，另一方面是更新率比较高。或者说，这两块是我理解的“持续曝光”的来源。

微信订单号是最常见的语音渠道，也是To B业务运营的关键维护和跟进。在我看来，只要企业运营，这个区块的建设就无法停止。首先，发出声音；第二，收藏。如果你生产出足够多的高质量内容，你会从潜在客户那里获得更高的意向，这也将是一个更好的教育培训平台。就是维修麻烦，需要持续投入，慢慢见效。

To B业务对百度的流量肯定有需求，但没有To C业务大。因为顾客必须见面才能交谈(另一位说，产品的支付门槛很低)。这一块我自己没做过，不能过多讨论。

4. 激励员工

只要有外部的推广工作，就需要人参与，尤其是线下的会议，对内部员工来说是一次很大的锻炼，不仅仅是能力上的，还有口碑上的。

我自己受益匪浅，就是一个典型的例子。

在魏梦任职期间，他有机会出去为渠道代理商做产品培训和分享。公司也为此角色进行了培训，受益匪浅。因为表现突出，被派到各个市场做会议讲师、渠道培训和商旅。

过去一年的类似经历，让我深刻体会到真正落地B端产品需要付出怎样的努力。更有益的是，我所表达和宣扬的都得到了认可，算是个人口碑，这是我没想到的。

2017年，我讲过一个垂直行业的解决方案，针对的是教育培训机构(在腾讯视频还是有的)。2019年，有人从视频中扫描二维码，加了微信好友。让我指导他们如何把生意做得更好……(也许我应该换条线？)

以上列举的四点是市场运作所追求的工作目标，但核心要求是一个：将你所了解的产品优势准确传达给潜在客户。

市场运营的工作内容

日常跟进和维护工作可分为以下几类：

1. 内容产出

基本要求：产品说明/用户手册。

支持和创建明星案例。

更高的要求：垂直行业解决方案。

最大要求：行业标准。

2. 线下会议

b的业务需要“见人”，见能做决定的人，所以运营和参加线下会议是正常的。

公司有实力，可以经常召开自己的会议；实力有限，可以蹭别人的会。正常情况下，他们通常会召开自己的会议来展示自己的品牌。

会议也照顾观众。比如邀请新客户，一般叫“会议销售”，而运营会议会承担讲师的角色。如果要求严格，就要评估现场签单率。如果是老顾客，更多的是维护顾客的感情，也意味着搭台唱戏。每个公司、每个业务阶段都会有针对性的进行会议安排。

比如我在魏梦的时候，连续两年参与“百城联动”的营销。目的是现场签单，帮助当地代理商签单，考验了讲师的能力和心态。然而，在乐言，主要目的是照顾老顾客。618和双11之前的会议尤为重要。要告诉客户如何建立信心，我们还必须防范竞争产品。

3. 线上推广

我也讲了一些线上运营推广工作。这项工作还需要专人专职跟进，其绩效设置和考核也比较明确。

SEM、订阅号、头条、知乎、专业论坛等。都是需要发挥的渠道。

对应的内容产量、吸粉量、阅读量、转发量等指标应该不是最终目标(之前已经强调过一次)，而只是销售线索。

最后强调，To B业务的营销工作需要长期投入，短期内未必有效。但如果不做，潜在客户的注意力就会被别人抢走。只有连续多年投资，才能慢慢看到效益，一定要有耐心。

本文最初由@陈端发布，每个人都是产品经理。未经允许禁止复制。

图来自Unsplash，基于CC0协议。

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