亚马逊站内广告投放方法(亚马逊站内广告核心秘籍)_抖音号买卖平台

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如何在亚马逊做广告？

亚马逊的广告作为站内推广的重要渠道，在流量越来越贵的今天越来越重要。同时，熟悉和掌握优化站内广告的方法，也是一个优秀运营者必不可少的基本功。

在亚马逊做好广告，需要对广告展示位置、广告关键词来源、广告报告分析等有基本的了解。下面，我将从多个维度带你全面了解亚马逊广告。通过以下六个模块，你会对亚马逊广告有更深入的了解。

亚马逊的广告类型有哪些？

前台的广告展示位置有哪些？

广告关键词的来源有哪些？

广告开启前我需要做哪些准备？

如何分析广告报告？

如何优化广告，降低广告ACOS？

如何掌握亚马逊PPC？-数据分析和优化

1.亚马逊的广告类型有哪些？

广告类型主要有三个模块：

商品促销广告

品牌推广广告

展示型广告

商品广告主要包括：自动广告、手动广告和商品定位广告。

品牌广告主要包括：品牌头条广告和品牌视频广告。

展示广告主要包括：分类广告和人群广告。

这里只说广告的基本类型，比较基础，这里不赘述。

2.前台的广告展示位置有哪些？

1.搜索页面显示栏

2.产品详细信息页面的相关列

3.站内活动的广告展示空间

4.其他位置：收藏夹页面、购物车页面、支付页面等。

1.搜索页面显示栏

输入关键词“衬衫”，搜索页面第一位就是搜索广告位。

2.产品详细信息页面的相关列

通过刚才的搜索页面，只需点击一款产品，进入该产品的详情页。详情页上会有很多广告展示空间。产品右侧广告位，产品五点描述下方广告位，视频相关广告位，相关产品推荐位等。所有出现在详情页上的广告统称为产品详情页的广告位。

3.车站、BD、LD、DOTD等活动的广告展示空间。

3.广告关键词的来源有哪些？

第一：亚马逊搜索框的下拉框

休闲男式衬衫

男士衬衫休闲polo衫

男士衬衫休闲长袖

男式衬衫休闲大而高.

当我们将产品的关键词输入亚马逊搜索框时

例如，关键词衬衫

亚马逊搜索框下面会有很多长尾词，可以收藏。这些是亚马逊客户经常搜索的长尾关键词。

第二：亚马逊关键词搜索工具如卖家精灵、魔法字、H10等免费和付费工具。

可以通过亚马逊导航工具查看：www。AMZ123.com

搜索相关关键词的工具，如图：

第三：亚马逊后台品牌分析Brand analytics

我们的账号注册品牌的时候，品牌一栏有品牌分析的功能。

进入品牌分析页面，会提供类似产品分析、品牌关键词等数据。作为亚马逊后台开放的关键词渠道来源，关键词具有很高的参考价值。

第四，使用H10工具检查关键词。

点击上图中的kewords，进入关键词倒查。

进入这个页面，可以下载关键词报告，不仅包括关键词，还包括关键词的搜索量、卖家之间的竞争程度、关键词排名等信息。

第五，搜索亚马逊类别，从产品子类别的top100中找到关键词。

主要是找出与y相似的10个列表项

复制这10个列表标题，放入亚马逊词频工具，找出出现频率最高的关键词，进行排序，然后这些关键词就是我们要找的核心关键词。

第六，通过关键词扩展工具sonor

工具网站：www.sonar.com

声纳是一个长尾词扩展工具。它是一个免费的关键词工具，通过在搜索框中输入核心关键词，可以扩展出大量的长尾关键词。

4.开广告前需要做哪些准备？

在打开广告之前，房源需要对广告关键词进行排版，在商品标题和ST中嵌入需要推广的人工广告关键词。

通过评价，让产品有5 ~ 10条评论，再打开广告。

5.如何分析广告报告？

主要从广告点击率、转化率、ACOS等数据来分析广告报告。

6.如何优化广告，降低广告ACOS？

以下是一些优化ACOS广告的建议：

第一，广告集团互相否定。

亚马逊有许多类型的广告。

广告类型主要包括自动广告和手动广告；手动广告可以细分为手动粗放、手动动词群和手动精准。

根据广告组中广告关键词的准确度。关键词准确率从低到高的顺序是：自动广告人工广泛人工动词群人工准确率。单个关键词实际扣CPC从低到高也是这个顺序。由此可以得出结论，广告群越不精准，实际扣CPC越低。

同一个关键词在不同的广告群之间互相竞争。例如，关键字连衣裙可以出现在上述四类广告群中，这就好比四个卖家在拍卖行竞拍一件古董，最后的结果一定是出价最高者。

如何解决同一个关键词互相竞价，导致成本增加的问题？

上市推广前期只会打开自动广告，不会先打开手动广告。上市进入稳定期后，只开启该关键词的人工精准广告，在自动广告、人工泛用、手动动词群中精准否定该关键词，既保证了该关键词的准确率和转化率，又降低了CPC的实际扣费，从而降低了广告ACOS。

第二：关键词否定，否定无效关键词和ASIN词。

对于一个亚马逊运营来说，每周至少要下载一次广告报告，查看广告报告中点击量多但点击率和转化率低的关键词，准确否定这些关键词。2020年下半年，亚马逊广告推出否定ASIN的功能，精准否定自动广告中点击率和转化率较低的ASIN词。

通过否定无效关键词和ASIN词，可以避免这些词的成本，大大降低广告ACOS。

第三：把账单和乞丐、佛绑在一起。

乞丐法，顾名思义，就是用超低的CPC出价，让广告组发出订单。因为CPC出价极低，只要广告集团发出订单，广告ACOS自然可以控制得很低。

具体怎么操作？

超低CPC出价是指CPC出价(bid bid出价)为0.1~0.2美元(正常出价价格为1美元)，将几十个同类型的SKU放入同一个自动广告群，让广告群做单。

亚马逊的广告机制往往会帮你花光所有的广告预算。无论出价高低，亚马逊总能帮你花掉预算。当你出价高的时候，亚马逊会帮你匹配热门的房源广告位，出价低的时候，亚马逊会帮你匹配冷门的房源广告位。一般更容易上市，转化率更高。而冷门的上市广告位曝光很少，所以不能用这种方法来推广爆款产品的上市，只适用于普通或清仓产品的推广，所以称之为佛系单法。

第四，在老广告群推新SKU。

群组有广告搜索权重。广告客户创建的时间越长，积累的数据就越多。从长远来看，广告的ACOS正在慢慢下降。

所以在推新SKU的时候，我们可以直接把这个新SKU放入旧广告群。借助之前积累的广告群权重，可以快速获得广告搜索的权重，加快推广进度，有效降低广告ACOS和广告预算。

第五：库存不足的SKU减少广告预算。

用于广告推广的SKU必须要有充足的库存，否则SKU推高了又会断货，广告组之前积累的搜索权重也就浪费了。需要等待SKU的到来，为广告再次积累搜索权重。所以库存不足的SKU可以减少广告预算，或者直接暂停这款SKU的广告投放，可以有效降低ACOS和广告成本。

第六，开启多个自动广告群，通过层层筛选，选出最佳广告群。

创建10个自动广告组，每个组花费5美元，放置相同的SKU，以相同的CPC出价；让这10个广告组运行一段时间，选择点击率和转化率最高、ACOS最低的两个广告组留下来，其他广告组全部关闭。如果增加这两个广告组的广告预算，这两个组的广告效果会越来越好。

通过层层筛选出来的广告群，广告群中的关键词一定是转化率最好的关键词。将资源投入到这些最佳关键词中可以有效降低广告ACOS。

第七，大词和长尾关键词要分开设置，避免预算被大词抢走。

同一个广告群，有马太效应。大话会占用80%以上的广告预算，很多优秀的长尾关键词也不会得到应有的展示。针对这些长尾关键词单独的广告群，可以让这些长尾关键词得到应有的曝光，从而衡量这些关键词的真实转化率，筛选出优秀的长尾关键词，提高产品转化率，进而降低广告ACOS。

第八：使用关键词工具选词。

通过关键词工具查看报告中的产品关键词和产品ASIN，直接选取关键词报告中的精准长尾关键词，投放人工精准和人工动词群广告，缩短关键词运行时间，节省广告预算，从而降低广告ACOS。

第九：产品成熟后，暂停自动广告中的广泛匹配。

自动广告中的广匹配涉及面广，匹配结果不够准确。前期为了让产品的曝光度最大化，可以采用广搭配。后期产品稳定后，主要考虑的是提高产品转化率。因此，在产品成熟后，暂停自动广告中的广匹配，可以有效提高产品转化率，从而降低广告ACOS。

以上9点可以有效帮助你降低10%以上的广告ACOS。如果采用以上方法，广告ACOS长期居高不下，可能不是广告运营的问题，需要考虑。

制作列表页面或替换其他产品推广。

【广告设置方式】

1.从导航栏访问广告活动管理

创建广告活动

3.选择广告活动的类型

产品推广：赞助产品的运作方式类似于通过谷歌购物网络投放的广告。这些广告将亚马逊搜索者直接推向你在亚马逊上销售的特定产品。当购物者点击您的赞助产品广告时，他们将被转移到广告产品详情页面。质押产品的广告通常显示在搜索结果页面的上方或下方，以及其他产品详情页面。

这些广告是针对关键词的，广告主可以选择精确匹配、短语匹配或者广泛匹配的类型。广告客户还可以控制每日预算的设置和活动的持续时间。

品牌推广：赞助品牌将显示在搜索结果页面上，赞助品牌将始终位于结果列表上方，如下例所示。

这些广告是按点击付费的，将搜索引擎导向亚马逊上的任何指定页面。只针对品牌商。

展示推广：产品展示广告的运作方式与上述两种广告形式略有不同。这些广告不是针对关键词，而是针对兴趣或产品的展示广告。

他们推动购物者访问产品详情页面，并根据每次点击的成本来定价。

广告商可以从一长串产品(例如，类似的产品和你正在销售的产品)或兴趣(例如，购物者是否有兴趣跑步)中进行选择，以将这些广告瞄准相关的购物者。

【广告设置创意】

1.质量列表

上市文案需要尽可能反映产品的具体情况，保证描述具体、清晰、易懂，从而建立上市的关键词布局。无论是人工广告还是自动广告，产品信息的不完善往往会导致广告匹配效果的偏差。这种偏离的结果就是曝光率低，点击很少或者根本没有点击。所以在产品列表优化完成之前，广告投放的效果并不明显。

2.自动广告报告分析

在之前的数据分析中，我们主要看的是产品推广报告。这个报告可以帮助我们准确地看到客户正在搜索哪个关键词，或者哪个产品进入了我们的广告。我们还可以分别看到这些门户网站的报告显示量和点击转化率。

在获得这些数据后，我们可以筛选并留下高质量的关键词，并优化到我们的列表中。对于表现突出的关键词，也可以放入人工广告的关键词库中。同时，这份报告还可以帮助我们纵向比较同一广告中不同关键词的表现，找出表现差的词，添加到负面关键词中。

3.手工广告选词技巧

l相关竞争对手的产品标题(主要关键词、精确词语)

在拿到一个新品之前，首先要做的就是研究至少10个最近上架且销量不错的竞品的上市标题，并标注出产品的主词和长尾词。

l亚马逊前台搜索下拉框(长尾词，几个精准词)

通过以上关键词的组合搜索，可以借助买家的搜索习惯，整理出前面搜索栏中的长尾关键词。

反向检查竞争对手的流量入口。

除了直接购买行业数据外，符合条件的卖家还可以利用第三方工具的关键词搜索和ASIN反向检查，拾取竞争对手的流量词。

4.常见负面关键词

负面关键词是减少无关点击造成浪费的关键。对无效关键词的精准否定，可以有效提高整个广告的点击转化率，降低ACoS。

如何掌握亚马逊PPC？-数据分析和优化

对于广告的表现，我们最关心的应该是Acos(广告费用与广告销售额的比率)。广告行为可以看作是对产品的投资。Acos越小，广告投资回报率越大。这就是今天文章的开头。我跟大家分享一下我曾经遇到的一个案例：

如果你对这个问题的第一反应是降价，那么我相信看了这篇文章应该会有所改变。

我们来看看优化前广告的表现：

其实22.65%的Acos对于一些卖家来说并不算高，但是由于站点、产品等因素，我觉得Acos还可以进一步降低，那么如何操作呢？这是我的优化动作：把竞价从0.45提高到0.8。

以下是广告优化前后的表现：

我们来看看调价前后的表现：

从上图可以看出，提高招标价格后，销量(柱)有了明显的增长，Acos(折线)在调整初期有所波动，但最终向走低趋势发展。

是不是很神奇？我没有像大家想的那样降低投标价格，而是提高了价格。但最后不仅销量增加了，Acos还下降了6.5个百分点。那些第一反应是降价的朋友一定想问，为什么？为什么在自动产品组的Acos过高的情况下，提高投标价格会降低Acos？

就这个案例而言，我分析了广告报道的数据后发现，问题并不是因为广告转化率低，而是因为广告的流量太分散(出现了很多关键词)，而是就每个关键词而言，它们的曝光度和点击量都远远不够，所以我提高了竞价价格，让每个关键词都被充分曝光和点击，最终的结果就是销量增加，而Acos却减少了。

我想通过这个案例说的是：在优化广告之前，我们需要弄清楚是什么原因导致了广告目前的问题。为了不被Acos表面的数据结果所迷惑，我们需要对广告的数据进行分析，也就是今天的主题：广告的数据分析与优化。

一.数据收集和整理

图中每个报表都有自己的使用场景，搜索词报表是分析优化广告时最常用的一个。

广告数据可以每天查看，但是优化频率不要太频繁。通常1-2周优化一次。原因有三：

1.每次调整广告后，机器学习机制需要一段时间来重新适应新的竞价；

2.一周内每天的情况可能不一样，周末的流量可能比周内大，转化率也不一样。

3.广告数据是滞后的，客户点击广告后一段时间内购买的产品会计入广告销售额。SP广告7天，品牌推广展示广告14天。

二、数据分析步骤

1.数据分析的前提是要有足够的数据。

数据量越小，显示结果的偶然性越大，与真实情况的误差越大。数据量越大，越接近真实情况。比如一个关键词只有一次点击和一次转化。这是否意味着这个关键词的转化率是100%？当然不是，因为数据量太小，这个结果很偶然。

2.通过自动分组检测列表

观察无关词的比例。如果基本都是不相关的词或者不相关的Asin，那么很大的可能是列表有很大的问题(标题背景搜索词的三点影响最大)。我们可以根据显示的无关词的共同特征来猜测问题，并进行验证。但是自动组的数据没有问题也说明上市肯定没有问题。我们的房源不仅需要展示给亚马逊系统(帮助亚马逊正确识别我们的商品，正确把握关键词，正确给我们分配流量)，还需要展示给我们的客户(是否能展示打动客户的卖点)。最终还是要根据实际情况来优化我们的房源。上市质量决定了进入产品页面的流量转化率，也是做好广告的前提。对于转化率太低的产品，让贝佐斯亲自优化其广告，对你来说也好不到哪里去。

3.判断曝光比例是否均匀。

在同一个广告群中，运行一段时间后，流量会逐渐向表现良好的关键词集中，一些表现良好的词会“逐渐吸走”大部分曝光机会，导致其他词曝光太少，得不到有用的数据。面对这种情况，我有三个解决办法：

1)一个广告群不要加太多关键词(5-10个为宜)；

2)不同的关键词可以酌情分为两个广告组；

3)提高竞价，关键词曝光足够后优化广告(如何获得3000)。

4.分析来自CTR维度的数据

CTR可以很大程度上影响广告的质量得分(在竞价同样的广告位时，质量得分越高，广告组要求的竞价价格越小)，所以我们需要先分析和优化CTR。优化CTR需要足够的曝光度，此时的CTR更接近真实情况。我个人习惯是曝光低于3000就不优化(需要根据我的产品和我所在站点的实际情况来确定)。如果曝光大于这个值，如果CTR低于平均水平，我会根据情况决定是否否定。需要考虑的点包括：关键词的相关性，是否出单，Acos的水平等。

5.从企业责任的维度分析数据

CR不仅会影响广告的质量分数，还会影响到列表的质量分数，自然排名，亚马逊是否会给产品分配更多的流量等等。CR分析需要基于足够的点击量，并结合Acos分析：

1)高点击、未转化的关键词可以被拒绝；

2)高点击低转化的词，需要分析是单词问题还是列表问题。如果问题解决不了，可以降价；

3)高转换词可以考虑放入精准组单独提高出价来增加出价。

这里把广告数据的分析顺序总结为：曝光点击成交Acos。

曝光是所有数据的基础。只有足够的曝光，才能获得足够的点击量。有了足够的点击量，我们就能获得足够的交易。只有经过足够多的交易，Acos才能接近真实水平。且可以用作优化广告基础。为什么呢？因为从曝光到关闭有几个步骤，而每一步都导致大量的流量流失，这类似于营销漏斗理论。

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不同阶段的流量损失

上图是我一个朋友发给我的。据说是来自亚马逊的内部数据。从图中可以看出，从最初的搜索曝光到最终的购买交易，流量损失达到了99.44%。在这种情况下，如果最初的曝光得不到保证，流量在最终购买之前就会丢失，所以曝光是所有数据的基础。

三.如何控制Acos:

Acos的影响因素

上图可见，Acos最终是由关键词竞价(每次点击成本由竞价控制)、转化率和产品售价控制的。因此，有三种方法可以减少Acos:

1.降低投标价格

这不是首选，因为降低竞价会相应降低广告的曝光度。

2.提高转化率

优化列表，拒绝无效流量，都可以提高广告的转化率。因为对提高转化率没有负面影响，这才是上策！

3.调整售价

通常情况下，产品的销售价格与转化率成反比增长，所以调价要视情况而定，最终目的是提高转化率和销售价格的乘积整体。

其实这个公式有很多种玩法。你可以研究一下，我以后的文章可能会讲到。

以下是一些个人想法：

广告的作用不仅仅是促进销售。据我现在了解的情况，广告使用方式有七八种(流量闭环、测主图、测列表、推自然排名、测游资、了解产品实际应用场景等。).不同的目的，当然有不同的指标，所以Acos不是衡量广告效果的唯一指标，还要看广告的目的。只要达到了最终目的，就是成功的广告。

广告的表现也需要根据时期来判断。比如产品广告刚打开三天，你就认定广告表现不好是因为它的Acos太高或者没有账单，这不符合客观规律。一个广告真正成熟(稳定投放)往往需要1-2个月。反正亚马逊的Maschine学习和AI机制也需要一段时间去了解产品，优化流量分配。

总结：优化广告需要根据不同的问题采取不同的措施，不应该被教条束缚。就像电视剧《亮剑》里的一句台词：好兵会用兵，好医生会用药，病也会，药也会。优化广告也是如此。只要你理解了广告的底层逻辑，相信以后你就能拿到触手可及的广告“药方”。

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