卖抖音_直播中的引流话术(直播引流课程教学)

新媒兔：对于在线课程，最重要的操作关键在于高转化。笔者根据自己的工作经验，梳理总结了一份在线直播引流课程的SOP手册，教大家如何进行高转化率直播课，与大家分享。

一场高转化的引流直播课可以给机构带来数十万、上百万的营收，,的很多老师，无论是刚转型的在线教师，还是一直在做在线教育的机构，都想掌握如何教一门转型度高的引流课程。

如果你也对直播引流课感兴趣，或者在这方面遇到困难，希望今天的分享能对你有所启发。也希望通过SOP梳理，形成类似排水类实用手册的材料，供有需要的人参考。

如果您对在线课程的开发和运营有任何问题或意见，我们也期待与您讨论和交流。

01 高转化的引流课做对了什么？

说到引流课程，有人说直播引流课程的转化效果取决于讲师的天赋和老师的自由发挥。想要高转换率，请邀请更多老师试课，选择转换率效果最好的老师长期合作。

但从帮助众多老师和机构从零过渡线出发的经验来看，引流课用专业的方法进行了系统的梳理和打磨，从策划、逐字稿、试讲课、心态等方面不断优化迭代，引流直播课的转化率确实有了很大的提升。

所以我觉得老师的天赋并不是决定转化率的唯一因素，引流课程的SOP可以帮助我们大大提高转化率效果，还有标准化是我们保证课程质量的稳定性和转化效果的唯一方法.

所以，想要有一个高转化的直播引流课，就不要谈自己想要什么，或者线下怎么谈，线上怎么谈，不要机械地设置一个流程。我们只是觉得我们已经谈到了一般的联系，并经历了一个截止。

这是新手和专业排水课程设计最大的区别。一种是随意玩耍，待在原来的车间，靠天空吃饭。一是有备而来，是现代化正规工厂，能保证稳定持续的课程效果和转化率。

仔细想想，成熟的线下公开课会经历多轮教研和打磨。在线引流课程不打磨怎么能有好的转化率和好评？也许在这种情况下，讲师自己也说不清为什么网上用户越来越少，转化率低。

我们应该以正确的方式做什么？首先需要调整的是我们对直播课的认知。必须明确的是，直播引流课不是讲师一个小时的休闲剧，而是一个用专业方法做专业事情的需要课研、运营团队和老师一起，用专业的方法进行系统打磨生产的课程产品,

其次，在实践中要用专业的方法对排水课程进行系统的打磨，让直播排水课程成为成熟的课程产品。具体怎么操作？让我们和大家一起分享一下开发引流类常用的引流直播类的实用流程。

02 引流直播课的全流程梳理

一节直播排水课从备课到停课复课，时长约2周，主要分为课前准备、课中教学设计、单后复课三个阶段。

（1）课前准备期

包括选题策划、材料准备、包装推广，针对最大范围引流精准人群，同时做好课程销转的前期准备;

（2）课中教学设计期

它包括七个环节：内容结构设计、主要课程内容、教学方法打磨、营销嵌入、教师个人魅力、转化互动设计和过程逐字稿，以通过教学和课程设计，保证课程体验、教学效果和销转效果.为主要目的

我们需要明确两件事：

营销不是课程最后的广告推广和降价公告，而是要贯穿课程始终进行营销；

课程产品成功销售的底层逻辑是理解和满足用户需求，实现销售共赢，而不是课程推广和销售推广。在今天文章的下一部分，我们将在课堂上详细分享如何设计。

（3）追单与复盘期

包括社区寻单、一对一寻单、迭代复检，主要目的是引导上课期间没有买课的高意向学员，通过社群和一对一方式完成转化，最终进行整体效果复检，从而迭代优化引流课的流程和细节。

在具体准备上，有一些步骤可以同时进行：一般引流课程的讲师、主题、大纲确定后，可以制作宣传的包装材料，宣传期为3-7天。在这个推广期间，课程内容设计和材料准备可以同时进行，这样安排起来会更有效率。

03 No.3 决定转化率的13个关键环节

在分享具体操作之前，先分享一个真实案例作为热身：

一个网上机构的负责人看了我们的文章，说他一定要飞到广州和我当面谈谈。见面时了解到这个机构的课程主要讲用药安全，包括儿童常见病用药和母亲常见病用药。他们有公众号的基础粉丝，微博有百万粉丝。现在，他们遇到的问题是，不知道如何实现自己的粉丝，为什么自己的常规课程购买率低，效果远远达不到预期。

我了解了他们的操作流程。首先我在微信官方账号发布了一个文档，给出了一个19.9左右的低成本引流课程，每个课程的报名人数在2000-7000人之间。然后，老师直接按时上课，课内常规课很少，没有社团。最重要的是常规价格类还没上线。课程结束几天后，与引流课主题不太相关的常规价格课就准备好了。上线后发现没人买，所以很迷茫。

有经验的组织负责人必须知道问题出在哪里。这个过程首先需要重组。引流课已经上完，常规价课还没出来；而引流类的选题与常规价格类无关。想象一下，我听了一个服装搭配的引流课程，课程结束后，你让我买一个新媒体运营的常规课程。与此同时，我们是否应该调整排水课程的话题？另外，是否有必要在课程中设计常规价格课程的销售和转让铺垫，让课程交易在课程中逻辑地进行？

这部分内容是我们接下来要详细开展的重点环节。我们提炼出了决定排水课课程规划到课内课后复课过程转化率的13个关键环节，供大家参考。

这里我们分为三个部分：课前如何准备，课中如何设计，课后如何做。相信只要把这个过程做好，排水道的转化率会大大提高。

1. 课前准备

首先我们课前主要包括三个环节：选题策划、包装推广、材料准备。

（1）选题策划

选题策划有四个重要步骤：

法律排水课程的用户与选题。

根据效果、需求、人群和场景细化备选主题。

市场研究证实了替代主题的潜力。

根据自身情况确定排水课程的主题。

第一，倒推法定引流课用户和选题

首先，我们排水课程的设计必须是一个以结尾开始的设计序列。也就是说，先确定课程体系，常规价课的主题是什么，目标群体是什么，然后在这个常规价课的基础上确定目标群体和我们引流课的主题。

这就是我们排水课程设计中的“倒推法”。有必要清楚地认识到，引流过程服务于常规价格过程的转变。只有基于常规价格课程的“终点”向后推我们引流课程的起点，才能保证引流课程与后续常规价格课程内容的关联性和逻辑性，避免我们之前案例中常规价格课程和引流课程的主题脱节的问题。

在低成本课程的选题中，对于有吸引力和转化性的课程，我们能想到哪些方向？

第二，通过效果、刚需、人群、场景细化备用选题

在这里，我们将与您分享四种技巧，并为常规课程(如写作课)获取一个主题。可以从效果、刚需、人群、场景四个方面思考如何设置相应的引流类。

比如效果课就是达到一定学习效果的方法论课程，比如《1小时，教你快速提升自己的写作技能》。本课程将面向广泛的受众，课程内容一般是后续常规价格课方法论的收集和整理，给学生一个s的方向

通常，很多价值观的元素会被加入到这门课程中。比如服装搭配的老师可以说“没有丑女人只有懒女人”等价值观引导。学生接受你的价值观和方法论，自然愿意进一步学习，彻底把握落地，真正提升自己。

再举一个例子，通过场景细化，我们可以拆解这个常规价格类的内容，选择一个场景需求刚好需要的技能单独作为引流类。比如，我们可以选择在工作场所旅行、穿衣服；写作可以选择朋友圈文案、新媒体写作等。

总之，对于任何一个正规的价格类，我们都可以从以上四个方向去思考，找到一个与选题相关，对用户有很大引流力的引流课程方向。这样的选题设计，无论是在课程平台上还是吸引我们自己的粉丝报名，都应该有很好的转化效果。选择合适的主题将为后续的转型铺平道路。

第三，市场调查验证备用选题潜力

第三步，我们可以通过市场调查对选题进行验证，看看其他平台或机构同类选题的招生转化效果如何，最后通过对比数据来决定适合我们的引流课程选题。

当然，如果时间允许，选题调查的范围可以扩展到竞品平台、其他同用户群的非课程内容平台、图书、电商等用户平台。这个过程非常有利于我们做多维度的数据验证，甚至可以帮助我们做选题创新。

第四，结合自身情况确定引流课主题

最后需要结合自身情况最终确定排水课程的主题。即需要同时考虑常规课程的关联性、市场需求和自身优势。同时，满足这三个要求，才是最适合我们排水课的主题。

好了，在选题策划部分，再次强调最关键的环节：在设计引流课程的时候，一定要先确定并设置好常规价格课程，然后再设置引流课程做相应的改造，而不是在引流课程设置好之后再把常规价格课程放在上面，然后问组里的每个人为什么没有人买我们的常规价格课程。没人这么买很正常！必须注意这个顺序。

（2）包装推广

课程设置好后，可以上架宣传。在上架之前，我们需要制作一个版本的课程包，也就是课程标题和详情页。

这很容易操作。我们在这里简单分享一下。课程详情页至少需要包括六个部分，分别是痛点介绍、教学大纲、教师介绍、适合听的人、对学生的评价。

那我们就不多谈课程推广了。平台流量、社区流量、社交平台流量需要有效调动。

（3）物料准备

上课前，我们需要做的最后一步是上课所需的材料。锋利的工具很管用。俗话说磨刀不误砍柴工，所以老师、布码、课件和报名环节都需要提前准备。

我列出了我们的合作伙伴：

老师：正装和化妆，第一效果！

场地和灯光：场地安静，直播背景干净舒适；选择专业的照明灯；

直播工具：提前下载直播助手并测试。电脑要注意链路电源。

麦克风：低配耳机，高配专业麦克风；

课件：课件PPT、逐字稿、案例资料等。

链接：助理二维码、课程链接、优惠券链接、主页链接等。

助教：活跃气氛演讲，常见问答，课程内容总结；

指导文案：进群指导文案，报正规价格班指导文案；

这些都是小事，可以趁课程处于推广期慢慢准备。

2. 课中设计

这部分是我们今天排水课程设计的关键环节：排水课程内容应该如何设计才能实现高转化？

根据以往排水课程的经验，有七个要点对改造效果至关重要。

有的老师说，这么多，我不可能一下子就这么全面！

因此，今天我想和大家分享四个要点，分别是内容结构、主要内容、教学方法和营销嵌入点。这四点都完成了，相信你的引流课程转化率会有很大的提升。

（1）内容结构

内容是课程的骨架。我们需要先设定框架，然后填充具体的血肉。把握了宏观方向，课程就不容易变形。

你可以看看这张图表。本课程的时间分配是从很多线上平台转型而来的教师的时间分配，以及大量参考线下公开课的高度转型课程。

335、470%的时间必须是关于课程的核心内容，有5%的开、结束时间，10%的转化时间和10%的互动时间。这个时间比是最科学的。无论你的低成本课是40分钟还是1小时，你都可以按照这个比例设计自己的课程内容。

当然有一个小提示哦，就是提前15分钟进

走进客厅，对我们来说做好改造很重要。为什么呢？

因为课前15分钟，我们就可以为下一次转型做全方位的准备。

第一个是我们的欢迎，告诉大家课程要多久才能开始，欢迎大家，减少用户流失。

二是上传基础课件，准备入团指导语、限时优惠链接、常规价格课指导语。助教可以做好准备，活跃直播间的气氛，引导学生进群，以后报高价班。

所以，利用课前的前15分钟，可以为我们下节课做好铺垫，以免赶时间。

三是可以在课程预热的时候询问学生的职业、兴趣、成绩等背景信息，有助于我们提前了解学生，挖掘用户背后的需求，为后续的转化做铺垫。

我们刚才讲的是课程时间的分配和设计。内容怎么办？

（2）主线内容

在内容主线设计上，推荐按照痛点场景带入-名师背书-颠覆认知-解决方案-课程推广-三重事实证明-课程特色-课程推广-水军答疑-结尾的顺序展开。

这背后的逻辑是：激发持续倾听的兴趣-激发欲望-建立信任-释疑-制造紧迫感-关闭销售逻辑。想要好的销售转化效果，可以改变内容，但底层逻辑不能改变。

在内容设计上，本文引入了一个关键方法——AB版本测试。这种方法在我们的技术、实验和营销领域经常使用，在课程设计中很少引入。意思是设计至少两个类，推广测试，选择转化的。

这个方法和写推文很像。如果老师有在头部平台写推文的经验，他们都会知道，一篇课程推文上头条之前，需要经过粉丝较少的小号或尾栏测试。如果数据好，可以安排一个阅读资源量比较高的位置。如果数据不好，推文需要优化、迭代或者重写。

那么我们的营销课程也是一样的，需要经过很多版本的数据测试。总的来说，第一版的数据特别好，根本找不到优化空间的概率比较小。

（3）教学方法

当我们确定了直播课程的主要内容后，下一步就是优化教学呈现。

无论是什么课程，都需要保证教学体验和效果，在此基础上才能谈营销转型和导入。

线上课程不同于线下课程。当我们从线下课程转向线上课程时，应该给大家一个建议，那就是要善于运用案例、实践演示和互动来提升教学效果。教学法是一个非常重要的环节，推出后内容很多。由于篇幅有限，我们以后再详细分享。

（4）营销埋点

最后，我得出了一个很多老师都会关心的观点。为什么有些课程设计的学生听起来很喜欢，听完愿意报名我们的中高价课程？

有些老师认为我应该尽可能多的谈论干货。当学生感受到课程中的干货程度，就会报名参加高价课程。这其实是相当片面的说法。内容是我们课程的主题和核心。没有这一部分，干货课程肯定得不到好评，但只有这一部分干货不足以引起学生报名中档课程和高价课程的兴趣。那我们要怎么做呢？

这是我们课程中销售线的设计。在引流过程中，有6个关键营销点可以植入。

1)引言。

首先，在课程开始时，助教可以先展示常规课程。比起在课程结束时毫无准备的突然开始推广课程，不如在开始的欢迎文案末尾带一句话和一个课程链接，让大家对积极的课程有个印象，更有利于后续老师的转化。

2)挖掘需求。

其次，在课程开始时，我们可以询问学生的职业、兴趣、原因等背景信息，这将有助于我们提前了解学生。因此，可以在听课学生中找出用户画像背后隐藏的需求，更具体地介绍课程卖点，完善后续课程转化。

3)专业信任。

除了课程开始时老师的自我介绍，我还会通过各种代言和背书来加强专业性，和大家分享两个特别有效的与用户建立信任的方法。

第一，老师的低价课课程内容一定不要是很难的部分，最好是有一点挑战性但加上一点技巧经过老师的一点点播马上就能豁然开朗的知识点，也就是我们说的“一针见血”的知识点。

学完课程后，学生立刻明白了一个以前不能理解的重要问题。首先，他觉得老师很厉害，他对自己感觉很好。如果老师加一两句鼓励的话，学生们会很开心，觉得很有收获。这是创造专业精神的方法之一。

事实上，其次，我们要植入一些学习难点，这是为什么呢？,难度植入的目的并不是要削弱学生的学习信心，而是让大多数学生在理解了上述问题后，觉得自己已经很棒了，不需要再学习了。

如果是这样的话，学员会觉得没有必要继续学习，所以必须在课程内容中设置一两个难点，这些难点都与下一节常规的价格课有关。当学员觉得不懂的时候，可以告诉他们加入社区或者报正规的价格班。设置困难不会导致学生自信心爆棚，丧失。

4)学习地图。

增加我们转化率的另一个技巧是学地图，就是告诉学生需要采取什么步骤来系统地学习某一领域的内容，然后告诉学生低价课只是方法论的一部分，接下来的中价课和高价课才是系统学习的重点内容。这些关键内容是什么？如果你想取得真正的进步和提升，你需要和社区里的学生一起在常规价格课上取得进步和提升。

5)重要性。

仅仅告诉学生需要学什么是不够的，还要告诉他们掌握这些内容的重要性是什么，通过优秀学生的例子来证明学习后的好处、效果和成绩，或者通过不学习和错失机会的例子来说明不学习的弊端，从而突出学习正规价格课程的重要性。

6)水军回答问题。

提前准备一些学生可能会问的问题，帮助他们在课堂上提问和回答问题。其中一些问题可以根据消费者心理来设计。

那么，你有没有看到我们的转化环节贯穿了整个免费直播课，并不局限于课的开始和结束？在上述每个营销点，我们都可以通过语音与您交谈，加入社区，或者与助教一起注册定期价格课程。

3. 课后承接

我们在班里设计好转化点之后，下一步就是我们班的结束和转化。

就经验而言，一门线上课程的结束一般包括一节课程总结、作业、未来课程内容的预习和后续课程的推荐，然后是以下一节：我们社区的后续课程和课程复课。

在这里，我想强调一下给大家买课的指南。

我们可以怎么引导学员购买课程呢？

给你举个例子：

你可以说：因为今天时间有限，而系统解决的主题就……因为同学们的呼声极高，我们开发了一系列课程，大家都可以加入社区辅导助理报名。今天，为了奖励大家积极的学习态度，我们提供了40份30元优惠券的学习福利。你可以点击直播房间的链接领取优惠券。注意，使用截止时间是今晚12点。继续学习的学生必须尽快报名。报名后将截图发给学习小组，助教会通过添加你的微信给你发学习资料。

这是一篇很好的普通价格课的导语。

04 高转化老师的4项自我修炼

看了前面这么多营销技巧，很多老师都说很棒。我可以很快把我的粉丝。

那在这里要提醒大家的是，要学会做一个长期主义者！！

这是什么意思？有老师认为这样设计直播课程可以高度转化，所以我会编词，努力承诺，不管我的常规课程学完之后能不能有这样的效果，班里的宣传是否符合这个学科的认知学习规律。

靠过度承诺获取的客户，都会因误会而结合，因了解而分开，很难让你持续地赚到钱。

如果老师对上述营销点植入的第一反应是不知道怎么说，那么事实证明，老师可能对学员、自己的学科、自己的班级研究了解不够。因为这些营销点的底层逻辑就是理解用户、学科、整体课程设计的底层逻辑。

这是一个引流班的老师需要不断做的四个自我训练，因为一个好的引流班其实比常规课程更考验一个讲师的综合能力。

这4项能力分别是：

1)对用户的理解：哪些场景或需求刺激他们学习？他们的学习目标是什么？学习上有哪些困难？什么时候最容易放弃？

2)对学科的理解：任何学科的背后，都有一个延伸的价值图谱。

一些硬笔书法老师认为自己所教的只是一种机械技能，这种认知非常偏颇，看不到未来更广阔的价值：比如书法就是一个培养好习惯、耐心、自律、肌肉发展、取得好成绩、陶冶审美修养、陶冶情操的过程。

总之，只有老师能看到风景，学生才能站在老师的肩膀上看到风景。

其次，想要学好这门学科，需要经过哪些阶段和步骤，如何帮助学生更好地掌握这些步骤？其他老师怎么教？你有什么独特的方法来达到更好的教学效果吗？

3)对销售和营销的理解：有销售能力，懂得通过痛点和场景替代调动用户兴趣，准确把握用户需求，多种方式塑造信任，同时在课堂上保持高情绪，利用线上销售技巧快速完成转化；

4)人格魅力：凭借深厚的阅历和智慧，三方面的诚信，以及自身的个性和特点，能够为用户的成长提出有远见、有根据的建议。

很多时候，我们对用户有足够的了解，对产品有足够的信心，这样才能有信心向外界推广。如果我们的课程产品还没有打磨，那么我建议不要着急，而是先打磨我们自己的课程。

当然，这个过程非常缓慢。我为什么知道？因为我们就是这么做的。虽然我们走得很慢，但有4万人听了与我们合作的老师和机构提供的转化和引流课程，知识付费课程的销量超过百万。就像我曾经服务过的老师一样，线上课程赚了几百万，几千万，都有成果。时间会证明，背后的努力是值得的。

最后，给大家分享一个做引流课的心得， 引流课的销售转化效果有四个境界：

第一层是推销,不管用户的问题是什么，直接销售课程，希望通过重复销售演讲让用户接受课程；

第二层是促销,发现促销没用，希望借讲价促销的方式在课堂上做交易；

第三层是营销,深知用户学习的痛点在哪里，针对课程的优势调整价格，提供系统的解决方案解决问题；

第四层是赢销,从用户的角度出发，为用户考虑长远利益和最佳发展战略，并提供最合适的解决方案，实现双赢。

所以，有效的销转是建立在理解用户的基础上，并且对用户能提供有效的帮助！！

好了，今天的分享就到这里。如果觉得收获了什么，欢迎分享评论。谢谢大家！

我们期待在在线课程开发和在线教育运营方面探索更多经验！

作者：橙糖学院创始人邓承庭，千万教育培训公司特邀顾问，微信微信官方账号：橙糖说(诚堂硕)。

本文由@邓承庭原创发布。每个人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载。

图来自Unsplash，基于CC0协议。

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